إليك الفرق بين Up-selling & Cross-Selling (ما يجب معرفته) 2025
إحدى استراتيجيات التسويق التي يمكن أن تساعد في زيادة مبيعات متجرك الإلكتروني هي تحقيق أقصى استفادة من العميل نفسه، ويمكن تحقيق ذلك بطريقتين: إما عن طريق إقناع العميل بشراء نسخة محسنة من المنتج الذي يريده. أو أنها تريد الشراء. ينوي الشراء أو عرض منتجات مكملة للمنتج الأساسي المطلوب. هناك أشخاص يجمعون بين الطريقتين بمهارة لتحقيق أرباح أعلى.
وهذا بالضبط ما سنتناوله أدناه حيث سنناقش ما هو البيع المشترك والبيع المتبادل وما الفرق بينهما؟ وكيف يمكنك استخدام ذلك بالطريقة الصحيحة في استراتيجيتك التسويقية.
محتوي المقالة
ماذا يبيع الأب؟
هي طريقة تسويقية يعتمد عليها البائعون لزيادة مبيعاتهم من خلال تقديم خيارات أفضل للمنتج الذي يرغب العميل في شرائه، مع مبلغ إضافي مناسب لا يمكن رفضه. مما يفيد كلا من العميل بالحصول على منتج أو خدمة بمواصفات أعلى والبائع بزيادة مبيعاته.
مثال على البيع التصاعدي
في المتاجر عبر الإنترنت، قد ترى على صفحة المنتج أن البائع يقدم لك خيارًا: إذا اشتريت قطعتين من نفس المنتج، تحصل على شحن مجاني، وإذا اشتريت ثلاث قطع، تحصل على خصم 15% على تكاليف الشحن. بالإضافة إلى التوصيل المجاني.
في الحياة الواقعية، على سبيل المثال، عند شراء جهاز كمبيوتر محمول، يقترح البائع طرازًا أعلى يحتوي على المزيد من الميزات. مثل معالج أسرع وذاكرة تخزين أكبر، مقابل فرق بسيط في السعر. من ناحية، تحصل على تجربة مستخدم محسنة ويتم الترويج للسلع الأخرى، مما يساهم في تصفية المخزون من جميع أنواع البضائع.
ما هو الختم المتقاطع؟
تُعرف أيضًا باسم البيع المتبادل، وهي عبارة عن استراتيجية تسويق تقدم منتجات ذات صلة بالمنتج الذي ينوي الشخص شراءه. الهدف هو تحسين تجربة العملاء من خلال تقديم كل ما يحتاجونه في مكان واحد وزيادة القيمة الإجمالية للطلب.
مثال على البيع المتبادل
استمرارًا للمثال السابق، عند شراء جهاز كمبيوتر شخصي، قد يقترح البائع ملحقات إضافية مفيدة، مثل الماوس ولوحة المفاتيح. أو قد يحاول التأثير على مشاعرك من خلال تقديم مجموعة متنوعة من حقائب الكمبيوتر التي توفر الحماية وسهولة النقل.
الفرق بين البيع التصاعدي والبيع المتقاطع في اللغة العربية
الفرق بين البيع الإضافي والبيع المتقاطع هو أن المرحلة الأولى تحدث عندما تقوم بتحفيز العملاء على شراء نسخة أكثر تقدمًا من المنتج أو الخدمة الأصلية التي يرغبون في شرائها، أو إغرائهم بخصم مقابل شراء أكثر من واحدة غرض. . بينما يتم البيع المتبادل عندما يتم تقديم منتجات أو خدمات إضافية للعميل بالإضافة إلى المنتج الأصلي الذي ينوي شراءه.
أحد الاختلافات الجوهرية بين الاثنين هو أن الارتقاء بالبيع يركز على ترقية الاختيار الأصلي للعميل، إما من خلال تقديم نسخة أكثر تقدمًا أو حتى حثه على شراء أكثر من قطعة من نفس المنتج مقابل الخصم. بينما يركز البيع المتقاطع على توسيع نطاق الشراء عن طريق إضافة منتجات تكميلية.
في النهاية، مع البيع الإضافي، يحصل العميل على منتج بقيمة أعلى من المنتج الذي كان ينوي شراءه، ومع البيع المتبادل، يحصل العميل على منتجات إضافية تكمل عملية الشراء الأصلية. فيما يتعلق باستراتيجية العمل، نعتقد أن البيع المتبادل يتطلب فهمًا عميقًا لميزات المنتج وكيف يمكنها تلبية احتياجات العملاء على أفضل وجه، بينما يتطلب البيع المتبادل فهمًا للعلاقات بين المنتجات وكيف يمكن أن تكون مفيدة عند استخدامها معًا.
هل يمكن استخدام الختم السفلي والختم المتقاطع معًا؟
نعم، يمكن استخدام البيع الإضافي والبيع المتبادل معًا. من خلال الجمع بينهما، يمكن لمتجرك عبر الإنترنت زيادة قيمة كل عملية شراء إلى أقصى حد من خلال تشجيع العملاء على ترقية اختياراتهم وشراء منتجات إضافية في نفس الوقت.
كما نرى في المنتج أعلاه في متجر نون، نرى أن صاحب المتجر يستخدم استراتيجيات البيع الإضافي والبيع المتبادل ببراعة. يتم تنفيذ Upsell من خلال توفير القدرة على ترقية سعة ذاكرة التخزين. بينما يتم استخدام Cross-Sell لتقديم منتج إضافي آخر يكمل المنتج الرئيسي. وهكذا يظهر صاحب المتجر مهارة كبيرة في تطبيق هذه الاستراتيجيات بشكل يضيف قيمة للمشتري ويزيد من حجم مبيعاته بشكل فعال.
لكي تكون نتائج هذه التركيبة فعالة، من المهم تطبيقها بشكل صحيح في متجرك.
- أولاً، عليك أن تفهم احتياجات عملائك وتفضيلاتهم. سيساعد ذلك في توفير منتجات البيع الإضافي والبيع المتبادل التي تناسب بشكل طبيعي ما يبحثون عنه.
- تقديم عروض البيع الإضافي والبيع الإضافي في الوقت المناسب ودون المرور بمراحل. على سبيل المثال، عندما يقوم العميل بعرض تفاصيل المنتج، في عربة التسوق أو مباشرة بعد إتمام عملية الشراء.
- تأكد من دمج عروض البيع الإضافي والبيع المتبادل وتوفر قيمة حقيقية للعميل، مما يخلق تجربة شراء متناغمة وجذابة.
- حافظ على التوازن ولا تبالغ في العروض لتجنب تعقيد الأمور أو إثقال كاهل العميل مما قد يدفعه للتخلي عن الشراء في المقام الأول.
- قم دائمًا بالرجوع إلى التقارير السابقة وتحسين خطواتك التالية وفقًا لذلك من خلال تخصيص عروض البيع الإضافي والبيع المتبادل بناءً على سلوك الشراء والتفضيلات السابقة، مما يزيد من احتمالية قبول العرض.
- تأكد من أن العملاء يفهمون القيمة التي سيحصلون عليها من خلال قبول عروض البيع المتزايدة والمتعددة، سواء كان ذلك توفيرًا في التكاليف أو تحسين الأداء أو المزيد من الراحة.
- قم بإجراء اختبارات A/B لعروض البيع الإضافية والبيع المتبادل لمعرفة ما يناسب جمهورك المستهدف وتحسين الإستراتيجية بناءً على النتائج.
متى تكون استراتيجية البيع المتبادل والبيع المتبادل عديمة الفائدة؟
في بعض الحالات قد لا تكون استراتيجية الارتقاء بالمبيعات ناجحة، مثل:
- عدم ملاءمة المنتج المحسن: إذا كان المنتج المقدم للترويج لا يلبي احتياجات العميل أو توقعاته، فمن المرجح أن يتجاهل العرض. على سبيل المثال، إذا قام أحد العملاء في متجر إلكتروني متخصص في بيع الكتب بشراء كتاب لتعلم اللغة الإنجليزية وعرض عليه الترقية إلى كتاب متخصص في الفيزياء، فقد لا يجد العرض جذابًا لأنه لا يناسب حالته الحالية الإهتمامات.
- ارتفاع الأسعار غير المبرر: إذا كانت تكلفة الترقية مرتفعة بشكل غير متناسب مقارنة بالقيمة المضافة، فيمكن للعميل رفض العرض. على سبيل المثال، إذا قرر العميل شراء هاتف ذكي بسعر معقول واقترحت الترقية إلى طراز أحدث بفارق سعر كبير جدًا دون تقديم أي ميزات إضافية، فمن المحتمل أن يتم رفض العرض.
- توقيت غير مناسب: قد يؤدي تقديم عرض ترويجي في وقت غير مناسب، مثل بعد عملية شراء كبيرة مباشرةً، إلى رفض العميل للعرض لأنه غير راغب في إنفاق المزيد. على سبيل المثال، إذا قام أحد العملاء في متجر أثاث عبر الإنترنت بشراء مجموعة كاملة من أثاث غرف النوم وعرض عليه على الفور ترقية السرير إلى طراز فخم، فقد يشعر بالإرهاق بسبب النفقات الأخيرة ويختار عدم الشراء.
أما بالنسبة لاستراتيجية البيع المتقاطع فقد لا تكون ناجحة في بعض الحالات مثل:
- الاختلاف بين المنتجات: على سبيل المثال، إذا اشترى أحد العملاء حذاء جري من متجر متخصص في بيع السلع الرياضية وتم عرض دراجة كمنتج تكميلي، فمن المحتمل أن يتم تجاهل هذا العرض لأنه غير ذي صلة.
- العروض المفرطة: إذا كان العميل يشتري قميصًا من أحد متاجر الملابس وعرض عليه شراء العشرات من الإكسسوارات والقطع المكملة مرة واحدة، فقد يشعر بالتشتت ويختار عدم إضافة أي منها إلى سلة التسوق الخاصة به.
كلما كنت على دراية أكبر بالفرق بين البيع المتقاطع والبيع الإضافي، كلما فهمت بشكل أفضل كيفية استخدام كل طريقة وكيفية استخدامها بالطريقة الصحيحة لخدمتك، مما يؤثر بشكل مباشر على تحسين المبيعات وتحسينها. . من متجرك الإلكتروني.